これさえ理解すれば、全社員がたったワンフレーズで最強の営業活動が出来るように！
「あなたの会社は何ができますか？」
この短い質問に答えることに苦労した経験はありませんか？
この質問に答えられたとしても、その後にどう答えるべきだったかを考えたことはありませんか？
そして一番残念なのは、その質問にぽかんとして何も答えられなかった…そんな経験はありませんか？
今回のシリーズでは、そんな問題を全て解決してしまいます。
USP（Unique Selling Proposition）とは？
USPとは50年前からある概念です。
この用語は恐らくマーケティングの伝説的人物Rosser Reeves氏によって作られたとされています。
ここ数年で、この概念が改めて注目されるようになりました。
主に、ジェイ・アブラハムやダン・ケネディのようなスーパーマーケターらが普及に努めていますね。
Reeves氏が言及するUSPとは、製品やサービスにおける広告に対する狭義のものでした。
今日、注目を浴びているUSPは製品やサービス、企業、個人のUSPを原則としているものです。
私も自身のUSPを数年かけて考えました。このシリーズの中のどこかでみなさんにもシェアさせていただきますね。
本日はUSPの「概念」についてご説明いたします。
次回は「なにを」USPにするか、そして、「なぜ」USPが重要なのか、最後に、どうやって独自のUSPを考えるかご紹介させていただきます。
Unique Selling Proposition
この用語の面白いところは、実はまだ正式な日本語訳が付けられていないところです。
概念について記載されているサイトは多くあるのですが、これは主に定義が説明されているもので、USPをカタカナ（ユー・エス・ピー）で表記しています。
まずは、USPの定義について
USPとは、企業が消費者や顧客に対して売る、製品やサービスは、他社とは違う特徴、独自性をもって提供しなければならないという概念です。これは企業本体にも、もちろん個人についても使うことができます。
ウィキペディアでは下記のように説明しています。
Reeves氏は本来広告はこうあるべきであるというポイントを3つの原則にまとめています。
・広告とは、ただの言葉ではなく、製品を誇張表現するものではなく、見せるだけのものではなく、消費者に訴求するものでなければならない。
・その広告は、他社と競合するところがなく、世の中で提供できるたった一つの製品やサービスであるであるべきである。
そして、
・訴求するものは新規顧客や潜在顧客にインパクトを与えるのに十分な魅力あるものででなければならない。引用元：http://en.wikipedia.org/wiki/Unique_selling_proposition
USPがいったいなんなのか、少しご理解いただけましたか？
それでは、一つ一つの単語を分解して解析してみましょう。
Unique = 独自性
Selling = 売る、営業、販売、 訴求 (もっと広い意味で、)
Proposition = 提案、宣言
我々がつけた日本語訳はこちらです。
「独自訴求宣言 (USP)」
いかがでしょうか。
もっといい定訳があれば思いついたら是非教えてください。
カタカナのまま「ユニーク・セリング・プロポジション」のほうがいいでしょうか。
それでは、次回はUSPを「なにに」するべきか、一緒に考えていきましょう。
We tell your story to the world!!
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英語版のドラフトも添付させていただきます。
“What does your company do?”
Have you ever had a hard time answering that question in a short sentence? Have you ever answered that question, and then later thought about something you should have said?
Worse yet, have you ever told someone what your company does, and then been answered by a blank stare?
Let me help you fix that problem once and for all.
What is Your Unique Selling Proposition?
The Unique Selling Proposition, or USP, is a concept that’s been around for at least 50 years. The term was coined (probably) by marketing legend Rosser Reeves. Only in the past few years, though, has the concept began to catch more attention, mainly through the efforts of super marketers like Jay Abraham and Dan Kennedy. If you ask me, though, too many people still have never heard of the USP or accepted how it can help them.
When Mr. Reeves came up with the USP, he applied it narrowly to advertising for products and services. Today, I see people applying the principles of the USP to products and services, companies, and even personally. I have my own personal USP that I’ve developed over the years, and I’ll share it with you at some point in this series on the USP.
Today, I just want to address the concept of the USP. Next time, we’ll talk about What the USP is, then Why it’s important, and lastly, How to create your own USP (for a product, a company, or a personal USP).
Unique Selling Proposition
The strange thing about this term is that I have yet to find an equivalent Japanese phrase. You can find the concept discussed in Japanese around the web (like HERE), but the discussion generally defines the concept, and then uses katakana to approximate the pronunciation.
So…maybe iinetto can be the first to make an attempt at creating an actual Japanese word that means Unique Selling Proposition.
First, a definition of USP:
The USP is a concise statement that tells the consumer/customer what is different and unique about the product or service you sell, or about who you are as a business (or person).
From Wikipedia:
“In Reality in Advertising[3] Reeves laments that the USP is widely misunderstood and defines it in three parts, summarized here:
- Each advertisement must make a proposition to the consumer—not just words, product puffery, or show-window advertising. Each advertisement must say to each reader: “Buy this product, for this specific benefit.”
- The proposition must be one the competition cannot or does not offer. It must be unique—either in the brand or in a claim the rest of that particular advertising area does not make.
- The proposition must be strong enough to move the masses, i.e., attract new customers as well as potential customers.”
Starting to see the picture a bit better? Now, let’s break it down word-by-word:
Unique = 独自
Selling = 売る、営業、販売、 訴求 (もっと広い意味で、)
Proposition = 提案、宣言
So, given these different possible words, this is our Japanese for USP:
独自訴求宣言 (USP)
What do you think? Do you have a better suggestion? Do you think we should just leave it as katakana (ユニーク・セリング・プロポジション)?
Next time: What exactly is a USP and what are some killer examples out in the business world?
We tell your story to the world!!
Eric Jackson エリック ジャクソン
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